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营销人陈禹

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如何追踪关键客户  

2012-04-15 17:29:02|  分类: 快乐职场 |  标签: |举报 |字号 订阅

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大的骗局每天都在上演:中小型企业的销售人员每天都会被他们来自大公司的同行欺骗。碰运气的游戏?“追踪关键客户。”

绝大部分人都不知道这一点,但是所有的销售人员都是职业赌徒。他们用自己的时间、精力和资源作为赌注,去赌订单。下面是一些诀窍,帮助你不要在竞争关键客户的过程中白白浪费资源:

1.公平竞争。

在销售领域,哪一桩交易是真正“公平的”呢?问题在于销售的游戏通常是利用各种操纵手法对付来自小公司的销售。绝大部分目标客户都会宣称的公平交易只不过是使用一大堆有利于现状的规则进行选择,这些规则的目标通常是维持现状或者保留目前的供应商。试试看:用尽全力去跟踪一个关键客户,但是只做那些会增加你赢的几率的事情。

2.不要在有人出千的游戏里玩。

按照游戏的说法,出千指的是把牌按照预先设计好的顺序排放,这样利用这些牌进行**就会产生特定的结果。在奥斯卡获奖影片《骗中骗》(The Sting)中,保罗.纽曼扮演的角色诱使罗伯特.肖扮演的流氓老板**,并且在牌里做了手脚。(“干得更漂亮些,佛洛依德!”)当你跟踪关键客户的时候,有时候目标客户只是想听听你的想法,看看你的研究成果。试试看:事先为紧急情况设置好自己的期望值,想清楚你愿意分享那些信息,这样你就知道自己追踪客户的过程是公平的。

3.避免大的骗局。

在销售的世界里,绝大部分被人动了手脚的竞争都是由现在的供应商操纵的,他们希望维持他或者她的地位。这意味着所谓公平角逐的机会对其他参与竞争的人来说实际上根本就是不公平的游戏。你应该有更好的机会去赢得一个街角游戏或者三张牌的蒙迪卡游戏,而不是赢得这个被人操纵的游戏。试试看:不要参加这样的游戏,除非你在客户内部有高级职位的支持者。

4.了解规则。

如果比较小的公司希望取代现有的供应商,那么往往会遭遇到这样的骗局。目前的供应商——无论是内部的一个部门、一家竞争对手或者是另一个竞争资源的业务计划——都是根深蒂固的,而且拥有所有的牌。这意味着目前的供应商可以接触得到独特的信息、人员和谨慎的决策流程,所有的一切都倾向于维持现状。这就是规则。试试看:直接问问客户需要多高的权限才能够决定改变现状。

5.不要陷入所谓的“公平竞争”的想法。

没有任何采购流程真正地创造了一种公平竞争的环境。如果一个流程考虑新的点子或者新的供应商(并且要求提交建议书),所有的人都会认为是获得了一个“公平竞争”的环境。然而,在这种根深蒂固的竞争中,公平是不可能实现的。如果你在有人出千的游戏里按照规则玩下去,就会浪费掉所有的时间。试试看:知道何时该撤退。如果没有紧迫性,而且你无法接近目标客户的团队,那么这笔交易你就无法取胜。

6.改变游戏规则。

如果上面的各项因素都清楚地表明了状况,那么改变游戏规则就是你的职责。让其他的傻瓜在这种明显不利的情况下继续去跟踪这个目标客户吧。你有权力改变游戏规则。试试看:让一位高级管理者在流程初期就签署某种协议。能够以书面形式签署吗?是的,只有一页纸的简短文件就足够了。你写的是你自己版本的“游戏规则”。

上个世纪三十年代的喜剧电影明星W.C. Fields经常扮演赌徒。在一部电影中,他在玩牌的时候,一个乡巴佬问他,“这是不是一个碰运气的游戏?”

“这不是我玩的方式,”Fields回答道。

在追踪关键客户的过程中排除碰运气(或者其他类似的因素)的想法。你可以竭尽所能去争取胜利,只要它不是非法的、不道德的、违法公德的或者威胁到未来的业务就行。

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