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日志

 
 

年业绩千万的老销售给你几招实惠的  

2012-04-05 20:33:39|  分类: 快乐职场 |  标签: |举报 |字号 订阅

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门见山!不写什么职场小说的,现实一样能搞的够彩头。最近老有几个小兄弟缠着我问销售方法。搞的很烦,写个东西,自己看去!
对客户维护能力主要看几个角度:
1. 能否持续保持合适的距离(远,客户忘记你;近,客户讨厌你)
2. 每次交流能有合适的话题(简单问候,生硬而做作;不问候,客户把你忘的远远的;问不到点子上,客户觉得挺烦的)
3. 在非常合适的时机给予关怀(比如他有了孩子,三鹿奶粉事件的时候,你关心过他吗?)
4. 每次见面时候,除了生意,还能侃些他感兴趣的其他的事情。
 倘若做不到这几点,你的客户基本上不可能和你关系很好,这是我做了十几年销售的切身体验。
要想做到这些是要做功课的!
功课主要在两方面:一方面是自身修为,一方面是善用工具
所谓自身修为,有很多。说点容易上手的吧:压抑自己说的能力,善用听的能力,要磨练自己不是从大说特说开始,而是从问问题开始——你还记得自己上一个客户见面时候,你一张嘴问的第一个问题吗?如果你头脑还是模糊的想不起,那么兄弟,告诉你,你还嫩着呢,至少说明你从没考虑过那个无比重要的见面第一个问题——明白?这是开启思路和对方兴趣的敲门砖。
举个例子,几年前我和一个客户见面,他时间挺紧,见面后,我上来一句:“刘总,最近成本压力不小吧?我看最近大豆期货还在飚。有什么措施没?”一嘴叼到他疼的地方了,和我说了半个小时,骂那帮操纵期货的洋鬼子。后面的事儿容易的很,一个在你面前爆过粗口的客户,会觉得和你很亲的(原来一个老销售哥们儿说过个类似的:一起去过XX洗浴,一起光过的客户,很容易关系比较铁),说白了,都撕下那副嘴脸了,也就不绷着了。用某些理论派销售来说,客户渡过了“拒绝反感期”,已经可以进入“犹豫期”了,所以经过些口舌,还价,顺其自然就成了。他接受你这人就好办了,顺理成章。明了一点:见一个客户,你必须想好从哪里问起,别稀里糊涂的见人就巴巴你的产品。
 还是修为方面吧,做销售要懂得利用资源和杠杆,说起利用杠杆和资源,有是一堆可以讲的,还是说个最容易上手些的吧:最起码是自己公司内部的资源。在这里要纠正一点儿观念,我有个小兄弟说:向公司内部要资源,就是向公司要更低的价格。我勒个去,这是让全公司的人为你贫弱的销售能力买单,简直狗屁。公司的资源最直接的其实是你的上司,在一些销售过程中懂得和上司搭好上下手,做好配合非常重要。说到这里我又想跑题了,但必须要跑一下,因为我看过太多的销售团队的主管们,个个道貌岸然的,自己在下属们面前了不起的不行,张口训斥,闭口训话的,好像下属欠了他似地。这种对着下属很狠的上司,看着就惹火,你除了用唾沫星子扼杀了下属的激情,用手段“摆平”了有点儿才干的销售员,你为他们带来了什么?帮他们打下了多少单子?教了他们多少实战?看透了这种人,基本上真正上正面对客户的时候都是怂包,都是拿着自己比业务员更多一点的价格权利出卖公司的收益而已。
我也会吊下属,但第一绝不骂女人(那和骂你妈没区别),第二,老子骂你,你可以骂回来,条件是你够狠。一次一个业务员长时间几个客户啃不下来,其实我清楚的很怎么回事儿,我说你不够决断,该成交的时候不成交。我承诺帮你一起搞定两个客户,不兑现我辞职,但你小子给我承诺自己干下来3个客户,要么立马滚蛋!这小子当场回骂:你能,我就能。当时就给我说乐了——就喜欢这种业务员,这是可塑之才,就是没找到爆发点——他现在是我团队的业绩大将,只有这样才能搞出一个嗷嗷叫的销售队伍。人可以糙一点儿,大不了有些文绉绉的不喜欢你呗。但比起那些道貌岸然的,我觉得活得舒坦。
回过头来说和上司的配合吧,因为有时候你面对客户的时候,一旦第一次见面对上了他们层级比较低的办事员,他会先入为主的和你有一种“平级”感,毕竟他们是甲方嘛,这种时候要懂得判断他们的决策点到底在哪里,和这个级别较低的搞好关系之后,要懂得约他们更高级别的人见面,能自己攀上去最好,攀不上去搬出上司打个配合——我们总监过来一起谈谈,叫上你们老总之类的。但是注意了,你借助上司接触上了客户更高级别的人,不代表以后上司要帮你维护这些关系,那是你自己的事儿。去年带一个兄弟见客户高层,谈完出来回去路上我和他讲:赶快发短信。他在那愣着,问我发什么短信?——靠了,我真想一脚把他从我车上蹬下去——一个销售面谈结束不久的时间是最好的固定印象的时间,如果不尽快有一次交互,对方会很快把你忘的一干二净,更何况刚才会谈中还有你的上司在场的情况下,对方高层对你的印象可能是很淡的。但上司是不会帮你维持这个关系下去的,否则最后就是所有重要点儿的客户高层都在主管手里握着,下面的业务员各个都是对接低层人员,这种团队业绩能好?那是出了鬼了。所以面谈结束后,必须在10-15分钟内有一次交互。建立了这种联系后,怎么把很弱的关系逐渐变成朋友关系那就看你的维护客户的本事了。我在最开头提了维护的几个要素。要做到这些除了自己的修炼外,还最好借助些工具,不然客户一多你就麻烦了。
所以说说工具,不深说。现在各个公司上了各种ERP之类的多的去了,说实话对我们奋战在客户一线的销售来说,更多的是很狗血的负担。有些公司听说还专门派两个人监督着销售人员花时间把客户的这个那个录到系统里,否则就XXXX论处之类的。我不是说这些东西统计分析不对,但大把公司的ERP都变成销售要额外花时间应付的事情,实际上达不到效果,还要硬撑着干。所以我说的工具不是这些XXP之类的东西。必须是真正让我们维护客户使得上劲儿的工具。
1. 一个工具是Excel表,当然了,肯定是有我聪明智慧设计过的excel,主要是用来管理客户的维护节奏。
2. 另外值得一提的是前段时间出的叫iU商务关怀的软件,不深说,自己百度去。可以很方便对客户进行关怀动作,容易找和客户相关的话题,我用的比较顺手的是里面的信息都比较口语化,偶尔群发可以自动前面加个称呼什么的。我还是觉得有不少可优化空间,回过一次建议,石沉大海了。但我估计做这个产品的肯定干过销售,比较理解销售的难处需求。不爽的地方是,不是所有的手机都能用,主要支持智能手机。
3. 信任手册:这个名字是我自己起的,在我们团队通用,哈哈。所谓信任手册就是一个文件册,可以把A4纸插进去的那种。为什么叫信任手册,就是让用户交流中信任你的工具——比如你可以放进去公司的资质证明,比如你可以放进去典型客户盖了章合同首页复印件,比如你可以放进去未来他们用了你的产品之后的使用场景的模拟图。总之其实你不准备这些,客户也会问到这些,但你空口白牙的说,和拿出一个实实在在的东西,差别是巨大的,每次只要一遇到客户问的问题你发现不好回答,回来就想办法准备个什么可以证明或佐证的资料放进去。一个产品做得比较熟了,会有很厚一册,基本可以来者不拒。这种交流过程客户其实也会很爽,他会感觉他问的所有问题担心的所有事情都有实打实的东西解决,其实这种实打实的感觉是你给他的而已。而且这个手册还有个非常巧的功效,就是可以帮助你调整位置——面谈中客户和你的方位非常重要,如果是完全的面对面,气氛会一直不好,像谈判似地。我会借用他问的任何问题,打开这个册子,顺势把凳子拉到他侧面,两个人相同方向对着我们的资料,这种心里暗示很强的。
4. 再有一个工具是名片扫描器,品牌现在不少,不贵,可以快速把名片都变成文字,还可以导成excel,方便管理。再说了,你在一个公司打工,客户资料自己有一份也不算为过。

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