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疯子销售故事  

2013-07-23 21:21:18|  分类: 快乐职场 |  标签: |举报 |字号 订阅

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疯子销售故事一——营销的真实含义

       销售指的是单纯把东西卖出去的过程,而营销这个词应该把两个字分开来理解,营指的是对于感情、认可、信任的经营,销指的是把东西卖出去,营销的深意是指通过经营自己与客户的感情、认知、信任等等从而把高价值的东西卖给客户。尤其是为了能实现后端营销和250效应,我们更应该把每个客户都变成非常信任自己的朋友或知音,当然有时候这需要一个漫长的时间,只有愿意在行业沉陷下来的人才适合做营销,那些想早晚换行业的还是老老实实做普通的销售吧!

       记得2005年的时候,炒房正是最热的时候。有一天,我接待了几个差不多四十岁左右的女士,他们表现出来的是举止稳重,谈吐优雅,我的第一感觉就是这几位女士是炒房子的富婆,还因为他们选房子的时候首先问社区的成交量。

       我一看这是个好机会,她们是每个中介都视为肥肉的客户,如果和别人的做法一样,那只能在她们心里和眼里成为一个普通的经纪人,根本不能长期合作。如果想长期合作的话,一定要出奇兵。

       果不其然,他们看房子的时候,电话接连不断的响,听说话的语气,对方基本上都是中介的。这些人只是想成交,却从来不去想怎么成交?怎么能长期和她们成交?呵呵,其实这些其他中介不愿意去慢慢做的东西往往是我的机会,因为我明白,成交的最基础前提就是信任,一味的忽悠只会叫她们反感和不信任,别忘记房虫子都是有一定经验的,与其忽悠不如真真实实的去服务,从而赢得长期的信任与合作机会。

       看完房子后,我为了建立她们的信任,我和她们说我这套房子,如果作为自主的话,非常合适,如果作为投资的话并不是首选,因为和市场价没有多大出入,不会产生大额的利润。最简单的一句话就为我迎来了他们不同于对别的中介的看法。回到了门店,我给他们打了一杯水,开始洗脑。用了两三个小时的时间我把房地产行业的预期、操作、模式、利润来源都做了一个系统的分析,作为她们最多听到的是其它中介的忽悠,根本没听过这些对于她们投资房产这么有实际意义的东西,这样我得到了第一步信任。

       在后面的日子里,我除非有价格合适的房子,否则我不打电话。也从来不为了成交使用各种技能技巧,目的就是一个,这块肉够肥,既然想吃的话,那就尽量的多吃。在这期间,我发现了一个现象,她们每一个人都带着一个翡翠的手镯,我分析这就是她们圈子的爱好,想融入这个圈子必须得有共同的话题和兴趣点,为此我拿出了小半年的时间恶补翡翠知识,为了研究明白也买了几只,当然档次低些。这半年因为不使用手段,她们对于我的信任增加了,但是我在她们身上的销量却没有大变化,只成交了一套。

       半年后带她们看完房回店里的时候,假装不经意的看到她们的镯子,开始了和她们对于翡翠的交流,什么新坑老坑、什么玻璃种冰种、什么紫罗兰和阳绿、什么打马坎莫西湾等等,一套牛皮下来把这几个都给吹服了,因为她们会去花钱买,但不会拿出时间去研究,我只是利用的这个心理。

       就这样,我成为了她们眼里的房产、翡翠双料专家和知音,她们圈子里的人我越接触越多,越接触越信任,越接触销售量越多,后来这个圈子的人买翡翠的物件都是带着我去,不过我一直坚持一个原则,带她们去正规商场买,这样才不会买到B或C货,为的是维持自己的信誉和形象。2010年市场最火爆的时候,有一天她们这个圈子里的人没看房就从我手里买了6、7套房子,具体数字我记不清楚了,能不看房子就签合同的原因只有一个,那就是足够大的信任。建立在客户心理的信任是做营销的第一步。

       在中介的这些年,我为了搞定一些长期潜力客户,我恶补了很多不同的知识,如茶、古瓷器、铜器、核桃、沉香、玉石、葫芦、紫檀花梨、名牌服装、箱包、手表等等,学这么多,目的只有一个,和客户建立共同的兴趣爱好和语言,从而得到客户的长期信任,把适合他的房子用最简单和最短的时间卖给他。

       现在几乎没有什么炒房子的了,但是服务的方式还是一样的,用信任换销量,只有这样才能有长期的回头客和回头客介绍的亲戚朋友去找你,开发新客户固然重要,但是维护好每个老客户才是最省心省力的成交法则。

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